Що таке продажу? Продаж товарів. Ціна продажу

Багато людей вважають, що хорошому продавцю не важливо, чим саме торгувати, однак насправді часто виявляється, що товар товару ворожнечу. В залежності від специфіки виду продажу менеджер повинен володіти абсолютно різними особистісними якостями. Щоб зрозуміти, чим викликані дані відмінності, необхідно заглибитися у визначення «продаж» і вивчити всі форми і аспекти цієї нелегкої діяльності.

Продавці, які працюють на масовому споживчому ринку, схожі на спринтерів, яким важлива швидкість дій і їх кількість, в той час як корпоративним менеджерам з продажу набагато важливіше встановлення тривалих довірчих відносин з метою максимізації прибутку.

что такое продажи

Що таке продажу?

З суттю даного управлінсько-економічного поняття дуже важливо розібратися, оскільки від розуміння його природи та етапів залежить і обсяг реалізації. Багатьом експертам за душі наступне визначення: продаж - це комплекс заходів по впливу на бачення світу клієнтом з метою створення в його свідомості і емоціях потреби в певному товарі, який він зможе отримати за свої фінансові ресурси. При цьому повинна досягатися максимальна вигода клієнта і прибуток продавця.

Що означає B2B?

Скорочення B2B має англійське походження: Business to Business, і позначає характер економічного та інформаційного впливу між юридичними особами. Дослівний переклад - бізнес для бізнесу. Що таке продажу B2B? Це широкий ринковий сегмент, на якому продажі орієнтовані не на кінцевого споживача, а на інший бізнес. Тобто в узагальненому вигляді терміну B2B відповідають всі форми діяльності, клієнтами яких є юридичні особи.

что такое продажи

Що таке B2C маркетинг?

Розглянувши суть продажу бізнесу, настав час дізнатися, що таке продажу B2C. Цей термін також запозичений з англійської мови: Business To Consumer, і позначає форму торгівлі шляхом прямого продажу кінцевим споживачам. Дослівний переклад - бізнес для споживача. Цей вид продажу дозволяє вести справи з найменшою кількістю посередників, що веде до підвищення прибутковості. В системі відносини будуються за схемою «Бізнес-клієнт». Просто кажучи, це продаж послуг і товарів безпосередньо кінцевому їх споживачеві.

Тепер необхідно визначити основні відмінні риси цих двох принципово різних форм ведення бізнес-продажу.

Різні обсяги

Прямі продажі споживачам найчастіше обмежуються певним бюджетом, який готовий витратити за раз чоловік. Його межа може бути виражений кількістю готівки в кишені споживача. Підприємці ж мають в розпорядженні набагато більш великі корпоративні кошти, які обмежуються лише величиною обороту організації. Продаж продукції бізнесу відбувається не одинична, а сотнями або тисячами штук. Так, купівля автомобіля для пересічної людини - це ціла подія, що відбувається всього кілька разів у житті, в той час як бізнесмен в корпоративних цілях може купувати їх десятками, та витрати при цьому будуть не надто відчутними.

продажа продукции

Професіоналізм покупців

Бізнесмени є професійними покупцями, які повністю віддають собі звіт про те, для чого буде використовуватися їх купівля, про всі її плюси і мінуси. Крім цього, вони можуть проконсультуватися у незалежних експертів. Прийнявши рішення про покупку, підприємець вже знає конкретні параметри товару, які максимально підійдуть для вирішення бізнес-завдань. Споживач з народу не може мати серйозного уявлення, скажімо, про побутовій техніці, а в своєму виборі покладатися на слова продавця-консультанта.

Технічна складність продукту

Продаж товарів для бізнесу передбачає високу складність самого продукту. Так, кожен бізнесмен має бажання отримати інформацію про всі нюанси роботи складного обладнання (апаратури зв'язку, верстатів з програмним забезпеченням, потокових ліній тощо), а також про можливі терміни окупності і прибутковості його використання в конкретно взятому бізнесі.

цена продажи

Тривалість циклу покупки

На відміну від споживчих продажу, складні товари для бізнесу реалізуються не швидко. Зустрічі з продавцем проходять найчастіше в кілька етапів, після яких покупець оцінює всі плюси і мінуси, а також можливі альтернативи, після чого укладається договір - як логічне завершення процесу. Приклади завершення угод, яких навчають споживчих продавців, в даних випадках використовувати некоректно.

Рівень ризику покупця

Покупці з великого бізнесу ризикують набагато більше, ніж рядові споживачі. Та в поняття ризику входить не тільки сума, віддана за товар, але і всі можливі збитки і втрати прибутку від некоректної роботи обладнання в подальшому, аж до існування бізнес-структури в цілому.

Відповідальність при прийнятті рішення

Що таке продажу бізнесу? Це непростий шлях від секретаря і до відповідального за прийняття необхідного рішення про купівлю керівника. При цьому необхідно чітко відчувати кожного із співрозмовників, просуваючи при цьому всі позитивні сторони свого товару. Тут можна взяти покупця нахрапом, необхідно діяти цілеспрямовано і планомірно.

продажа товаров

Виробничий попит

Складність завдання продавця товарів великому бізнесу в тому, що йому необхідно прораховувати не тільки попит на власну продукцію, але і проводити моніторинг супутніх ринків. Попит на ресурси з боку підприємців прямо пропорційний попиту на їх продукцію. І вивченням статевовікової структури споживачів (як при організації продажу населенню) тут не вийде обмежитися ніяк.

определение продажа

Близькість комунікації продавця і покупця

Менеджер з продажу товарів для бізнесу часто стає завсідником офісу покупця. Проте навіть після підписання угоди та виконання обов'язків сторін зв'язок продавця і корпоративного споживача не переривається. Ціна продажу в даному випадку велика, тому менеджер контролює (іноді роками) процеси постачання, налагодження і обслуговування свого товару. Крім цього, після великих продажів дві сторони домовленості стають якоюсь мірою партнерами по бізнесу, що визначає їх відповідальність один перед одним.




Додати коментар
Ваше Ім'я:   Ваш E-Mail:  


Введіть слово "життя" без кавичок

Відповідь:
© http://kafedam.pp.ua 2019